Lo sviluppo delle vendite è fondamentale nel marketing inbound poiché il team di marketing sta probabilmente generando lead in tutte le fasi del percorso dell’acquirente.
In sostanza, molte prospettive potrebbero non essere pronte per la divulgazione delle vendite (ancora!) Nel momento in cui diventano un vantaggio.
Se il lead non è pronto, il rappresentante di vendita farà girare le ruote solo su una chiamata (o, peggio, alienandole).
Quando lo sviluppo delle vendite viene utilizzato in modo efficace, i potenziali clienti sono pronti per il processo decisionale quando vengono consegnati a chiusure delle vendite, rendendo più facile la conclusione dell’accordo.
“In parole semplici, la funzione delle vendite è quella di vendere direttamente al cliente finale. La funzione di sviluppo del business è quella di lavorare attraverso i partner per vendere al cliente finale, in modo scalabile ”, afferma Andrew Dumont, che consiglia diverse startup nelle fasi iniziali. Ovviamente, migliore è il tuo processo di sviluppo delle vendite, più affari chiuderà il tuo team di vendita e più tempo dovrà concentrarsi sulle attività di vendita.
Creazione di un processo di sviluppo delle vendite
Lo sviluppo delle vendite comprende tre fasi:
- Identificazione di lead qualificati per il marketing e le vendite (SQL)
- Coinvolgere quei contatti
- La qualificazione di questi porta a reali opportunità di vendita
Ecco alcuni passaggi che è possibile eseguire per iniziare l’implementazione del processo:
1. Definire le qualità di ogni fase del ciclo di vita dopo che una prospettiva diventa un vantaggio.
Un visitatore del sito Web che scarica un ebook non significa automaticamente che è un potenziale cliente.
Per questo motivo, raggruppare tutti nel termine “piombo” finisce per creare disorganizzazione.Il lavoro del team di marketing è quello di coltivare lead che non sono ancora pronti e identificare quelli che sono vicini a una decisione di acquisto.
Un lead qualificato per il marketing (MQL) è un lead che il team di marketing contrassegna come pronto per le vendite. Tieni presente che potrebbero avere ragione o potrebbero avere torto, motivo per cui la fase successiva del ciclo di vita è così importante.
Un Sales Qualified Lead (SQL), d’altra parte, è un MQL che il team di vendita ha ora segnalato come un potenziale cliente. È quindi il loro obiettivo qualificare e coinvolgere quell’SQL fino a quando non diventano una vera opportunità di vendita.
Per consentire al team di marketing di generare MQL per il team di vendita, devono avere una definizione di ciò che il team di vendita sta cercando. Questo non ha lo scopo di mettere l’intero onere dei lead qualificati sulle spalle dei tuoi esperti di marketing, ma piuttosto fornisce un framework allentato per aumentare il numero di MQL che si trasformano in SQL e ridurre il carico dei rappresentanti di vendita eliminando gli errori.
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2. Identificare le lacune nella pipeline.
Dopo aver definito le definizioni per ogni fase del ciclo di vita (MQL, SQL e Opportunità), è ora possibile cercare il punto in cui il processo si sta interrompendo. Poni alle persone chiave in ciascun dipartimento domande sui loro sforzi, come ad esempio:
Chi sono i cavi più adatti?
Quali sono le qualità che squalificano immediatamente un vantaggio?
Cosa deve accadere prima che un rappresentante di vendita raggiunga la conversazione affinché la conversazione sia produttiva?
Dove stai perdendo più tempo nelle fasi di prospezione e coinvolgimento?
In che modo il marketing può alimentare e qualificare meglio i lead che non sono pronti?
Queste domande possono portare a intuizioni interessanti su dove si trovano gli spazi tra MQL e SQL e / o SQL e Opportunità.
3. Stabilire un processo per colmare tali lacune.
C’è un passo necessario che sta cadendo attraverso le crepe? In tal caso, chi ne sarà responsabile in futuro?
Quali attività di marketing devono essere aggiunte per una migliore abilitazione delle vendite?
Quali garanzie devono essere create affinché i rappresentanti possano avere conversazioni più significative?
In che modo la tecnologia può supportare l’allineamento tra marketing e vendite? Punteggio del piombo? Nutrimento automatico di piombo?
4. Creare un Accordo sul livello di servizio (SLA) tra marketing e vendite.
Un contratto di servizio (SLA) è un contratto che stabilisce prodotti da una parte all’altra. Una volta raggiunta la chiarezza e identificato i divari, è possibile formalizzare la relazione tra i dipartimenti con uno SLA che documenta ciò che deve accadere prima, durante e dopo la consegna, nonché l’aspetto del successo.
L’obiettivo in questo caso è far sì che entrambi i dipartimenti si accordino su definizioni e ruoli in modo che possano assumere la proprietà dei loro compiti mentre capiscono come tutto ciò contribuisce agli obiettivi generali per l’organizzazione.
5. Metti in moto il processo.
Con ruoli chiaramente definiti e un nuovo brillante SLA, il marketing e le vendite saranno meglio attrezzati per supportarsi a vicenda e le vendite saranno meglio abilitate a qualificare e chiudere i lead.
Continua a monitorare il processo e non aver paura di modificarlo mentre il team si adegua e impari di più su ciò che funziona meglio.
Di seguito sono riportate alcune cose aggiuntive da incorporare nel processo di sviluppo delle vendite man mano che investi di più in questi sforzi.
5 componenti essenziali di ogni processo di sviluppo delle vendite
I processi di sviluppo delle vendite sono più efficaci quando contengono diversi elementi strategici, attentamente progettati per far avanzare le prospettive attraverso il percorso di acquisto. Ecco uno sguardo a ciò che dovrebbe includere il processo di sviluppo delle vendite.
1. Un CRM che supporta i tuoi flussi di lavoro
Le piattaforme di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) sono utili solo quanto la loro capacità di supportare i metodi di lavoro dei rappresentanti di sviluppo delle vendite, piuttosto che creare requisiti amministrativi aggiuntivi che non fanno un uso efficiente del tempo.
La scelta del giusto CRM e software di vendita che supporta le tue iniziative consente ai rappresentanti di sviluppo delle vendite di raccogliere in modo efficiente informazioni sui lead e condurre attività di prospezione. “Dal punto di vista delle vendite, lo sviluppo delle vendite è una formalizzazione di come il team raggiunge i propri clienti con i loro prodotti o servizi. Si tratta di garantire che il metodo utilizzato per raggiungere nuove prospettive sia conveniente ed efficace in termini di produzione del giusto tipo di clienti a lungo termine “, afferma Mark Hunter di The Sales Hunter.
2. Un robusto sistema di qualificazione del piombo
Cosa qualifica un vantaggio? A che punto un lead diventa un potenziale cliente e un potenziale cliente è pronto per il passaggio al team di chiusura delle vendite? Lo sviluppo delle vendite richiede definizioni e processi chiari per i lead qualificati per la massima efficienza. L’invio non qualificato porta allo sviluppo delle vendite a perdere tempo prezioso; allo stesso modo, l’invio di potenziali clienti a chiusure delle vendite che non sono state adeguatamente istruite sul prodotto o sul servizio può comportare la perdita di potenziali clienti altrimenti mirati che si sarebbero convertiti con un adeguato nutrimento di piombo.
Queste definizioni e i processi per i lead qualificati e i processi di nutrimento rappresentano il movimento di un lead nel percorso di acquisto. I team di marketing, sviluppo delle vendite e chiusura delle vendite richiedono una comprensione completa di questi concetti.
“Con la mentalità della specializzazione in atto, crea processi specifici per i tuoi rappresentanti da seguire. Aiuta le ripetizioni a bordo a definire in modo rapido ed efficace le migliori pratiche per il tuo team. Il libro da gioco che costruirai sarà una guida minuziosa che include la tua strategia di assunzione per la cadenza che usi per raggiungere i potenziali clienti ”, suggerisce Greg Klingshirn in un articolo su Forbes.
3. Un portale centrale di gestione dei contenuti
I rappresentanti dello sviluppo delle vendite fanno uso di una varietà di risorse collaterali e di contenuti per educare i potenziali clienti e qualificare i lead. Spesso, queste risorse esistono nei silos, costringendo i rappresentanti di vendita a perdere tempo prezioso alla ricerca delle giuste risorse di contenuti per varie prospettive o per educare i lead su un punto di vendita specifico.
Spesso, poiché le risorse sono difficili da individuare, i rappresentanti ricorrono all’utilizzo di materiali meno efficaci ma adatti alle loro esigenze generali. Quando gestisci un database centrale che include garanzie di vendita approvate che sono chiaramente etichettate e classificate per varie persone acquirente e varie fasi lungo il percorso dell’acquirente, stai armando il tuo team di sviluppo delle vendite con le risorse necessarie per influire sulle decisioni di acquisto.
4. Analisi delle vendite
Oltre a fornire un facile accesso alle risorse di contenuti per supportare i team di sviluppo delle vendite in ogni fase del percorso di acquisto, l’analisi delle vendite fornisce dati per informare i rappresentanti dello sviluppo delle vendite sui materiali di vendita più efficaci in linea con le persone acquirente e le varie fasi del percorso di acquisto.
