Che cos’è lo smarketing?
Lo smarketing è il processo di integrazione dei processi di vendita e marketing di un’azienda. L’obiettivo è allineare le vendite e il marketing al 100%, quindi lavorano insieme per raggiungere obiettivi comuni con l’obiettivo di aumentare le entrate.
Sembra abbastanza semplice, ma le definizioni semplici spesso portano a lunghe spiegazioni.
Cosa significa smarketing per la crescita della tua azienda:
Una struttura per stabilire obiettivi misurabili che i team di vendita e marketing accettano di raggiungere, preferibilmente definiti in un accordo sul livello di servizio (SLA).
Un processo di generazione di lead semplificato che consente di misurare, valutare, diffondere e dare seguito a possibili prospettive per la tua attività.
allineamento dei dati attraverso i sistemi utilizzati come CRM e automazione del marketing quando si tratta di informazioni aziendali, informazioni di contatto necessarie e il loro formato.
Un quadro del profilo del cliente ideale più efficace, quando vendite e marketing concordano sulla stessa descrizione del cliente perfetto.
miglioramento del punteggio dell’account, grazie a un accordo a livello aziendale di ciò che definisce il profilo del cliente ideale.
Quando le vendite e il marketing si allineano all’interno di un’azienda, possono accadere grandi cose. E questo è smarketing.
Perché lo smarketing ha senso?
Il modo in cui i clienti acquistano è cambiato.
I venditori avevano il pieno controllo delle informazioni ottenute dai clienti. In passato, domande come: “Come posso conoscere meglio le funzionalità di questo prodotto?” o “Voglio testimonianze e recensioni, dove posso trovarle?” si incontrava la risposta: “Parla con le vendite“.
Fortunatamente per i consumatori, non è più così. Ora possono fare ricerche da soli. Una vasta gamma di informazioni su quasi tutti i prodotti e servizi disponibili sul mercato è ora facilmente accessibile per tutti i clienti online. Le mutevoli maree del settore hanno portato a rafforzare il marketing inbound negli ultimi dieci anni.
Gli esperti di marketing ora lavorano attivamente con cose come Blog, SEO, PPC ed e-mail per attirare potenziali clienti verso il loro sito e prodotto con l’obiettivo di convertirli in lead che alla fine aiutano le vendite a ottenere clienti.
Secondo la ricerca, il 60% del ciclo di acquisto è terminato prima che un rappresentante delle vendite passi addirittura in scena. Poiché più della metà del processo di vendita dipende dagli sforzi di marketing, i team di vendita e marketing devono lavorare insieme per assicurarsi che i lead si convertano in clienti.
Mentre questi due team di generazione di entrate hanno spesso un certo livello di collaborazione, spesso fanno fatica a trovare un terreno comune.
La tipica battaglia si presenta così: le vendite si lamentano del fatto che il marketing non generi abbastanza qualità per farle funzionare. Allo stesso tempo, il marketing critica le vendite per non aver funzionato abbastanza bene.
Migliorando lo smarketing nella tua azienda, puoi far lavorare insieme questi due team verso obiettivi organizzativi comuni invece che litigi. Il marketing comprenderà meglio quali tipi di lead hanno maggiori probabilità di chiudere, in modo che possano generare lead di qualità migliore.
Le vendite funzioneranno meglio di questi lead quando vedranno il vero scopo di elaborare attivamente i lead di alta qualità offerti dal marketing. Ciò significa più tempo speso per la vendita effettiva e, in definitiva, più entrate.
Lo smarketing aiuta il tuo team di vendita e marketing a dedicare meno tempo alle discussioni e più tempo alla chiusura delle attività.
Le aziende che scommettono sullo smarketing vedono il 20 percento in più di entrate all’anno rispetto a quelle che non hanno sincronizzato le vendite e il marketing, secondo il gruppo Aberdeen. Non è questo un motivo sufficiente per considerarlo?
3 Motivi per sviluppare una strategia di smarketing
1. Aumentare il ROI del reparto vendite e marketing
Con il reporting a circuito chiuso, le vendite ottengono approfondimenti sul comportamento online dei loro lead e possono trasformare quella che sarebbe stata una chiamata fredda in una chiamata calda. Quando diventano più rilevanti in ogni punto di contatto, i venditori miglioreranno il loro tasso di successo in ogni fase del processo di vendita B2B, portando a cifre di vendita più elevate.
Il marketing comprenderà meglio da dove provengono i loro migliori lead, il che significa che tipi di lead molto probabilmente si convertiranno in clienti paganti. Il marketing può quindi allocare meglio il loro tempo e risorse per massimizzare il ROI in modo efficace.
2. Raggiungi gli obiettivi di business più velocemente
Quando i tuoi due dipartimenti di generazione di entrate indirizzano i loro sforzi verso gli stessi obiettivi, puoi aumentare i tuoi profitti e raggiungere più velocemente altri obiettivi di business: la tua attività nel suo insieme prospererà.
3. Migliorare la coesione del team e l’ambiente aziendale
Quando le vendite e il marketing seppelliranno l’ascia di guerra, il clima dell’ufficio migliorerà. I dipendenti felici non solo aumentano la produttività dell’organizzazione, ma la rendono anche una calamita per i migliori talenti là fuori.
La tua azienda avrà prestazioni migliori in termini di entrate e armonia.
Una guida in 6 passaggi per iniziare a utilizzare Smarketing
Hai voglia di iniziare con lo smarketing? Per uno smarketing di successo, i ruoli devono essere chiaramente definiti come parte di un imbuto generale, anziché due (uno di vendita, uno di marketing).
Abbiamo compilato una guida in sei passaggi per aumentare di livello le tue strategie di vendita e marketing per far crescere la tua attività come unità coesa (smarketing).
1. Creare una terminologia allineata
Parlare la stessa lingua e mantenere la comunicazione quotidiana tra vendite e marketing è un imperativo per uno smarketing di successo. Assicurati che tutti condividano lo stesso vocabolario.
Andando oltre il chiarimento di termini chiave come “lead” e “prospect“, i team di vendita e marketing dovrebbero anche collaborare per identificare il loro profilo cliente ideale. Un profilo del cliente ideale a tutto tondo ti aiuterà a scoprire quali prospettive il reparto marketing dovrebbe puntare.
Inoltre, consente ai venditori di concentrarsi maggiormente sulle loro prospettive di vendita in quanto ottengono un’immagine più chiara di ciò che caratterizza le aziende che dovrebbero cercare.
In breve, le domande a cui entrambi i team dovrebbero rispondere insieme includono: “di cosa parliamo quando parliamo del nostro profilo cliente ideale?” e “quando consideriamo un lead pronto per il team di vendita di assumere?”
2. Creare un accordo sul livello di servizio (SLA)
Dopo esserti assicurato che tutti nella tua organizzazione parlino la stessa lingua, il prossimo passo fondamentale per allineare gli sforzi di vendita e marketing è la creazione di uno SLA. Uno SLA tra vendite e marketing serve a chiarire la confusione e consolidare i ruoli di ciascun dipartimento nell’intero processo di generazione di lead.
L’accordo dovrebbe specificare gli obiettivi di marketing, come il numero di lead o la pipeline delle entrate; e le attività di vendita che li seguiranno e li supporteranno, come i lead coinvolgenti qualificati dal team di marketing. (Ulteriori informazioni su come creare uno SLA per l’allineamento delle vendite e del marketing in un secondo momento).
3. Condividi lo stesso funnel
Quando le vendite e il marketing condividono lo stesso funnel, possono facilmente garantire che i lead vengano trattati con messaggi e toni coerenti attraverso l’imbuto. Secondo Tenfold, l’uniforme aiuta a mantenere i contatti impegnati durante l’intero processo di imbuto; più lead si convertiranno in clienti paganti.
Nell’imbuto di vendita e marketing, il marketing è responsabile della parte superiore dell’imbuto, mentre le vendite sono responsabili della parte più bassa. La parte centrale del funnel è a carico di entrambe le squadre.
4. Stabilire report a circuito chiuso tra vendite e marketing
Sia le vendite che il marketing devono avere visibilità delle azioni, degli obiettivi e dei progressi dell’altro. Incoraggiare il team di vendita a fornire feedback sulla qualità del piombo ogni mese. “Chiusura del ciclo” significa che i team di vendita riferiscono al marketing su ciò che è accaduto ai lead che hanno ricevuto.
5. Integra il tuo software di vendita e marketing per l’allineamento dei dati
Per un allineamento senza soluzione di continuità, i software di vendita e marketing dovrebbero essere completamente integrati. Quando i sistemi utilizzati dalle vendite e dal marketing possono “dialogare” tra loro, i dati possono essere sincronizzati automaticamente tra loro.
Quando il software è integrato, tutti i team hanno un quadro completo del ciclo di vita dell’acquirente, da visitatore a cliente, in ogni momento: il ciclo è chiuso. Ciò comporta numerosi vantaggi:
I team di vendita possono accedere ai dati sull’attività del potenziale cliente e sul comportamento online in un unico luogo e scoprire e comprendere più facilmente potenziali schemi.
I venditori possono anticipare meglio i punti deboli dell’acquirente e condividere in modo proattivo i contenuti destinati a ciascun potenziale acquirente in base alla propria organizzazione e alla sua situazione attuale.
Gli esperti di marketing possono vedere quali contenuti funzionano meglio nella parte inferiore della canalizzazione e agire rapidamente per colmare eventuali lacune o generare più contenuti che generano risultati.
Quando riescono a vedere il contesto degli acquirenti nell’intera canalizzazione, le vendite e il marketing possono collaborare per risolvere i problemi e fare di più per ottenere risultati positivi.
Un’integrazione a circuito chiuso dovrebbe raggiungere un duplice scopo: misurare le prestazioni e identificare le fonti di ulteriore crescita attraverso una comprensione più approfondita del business con cui si lavora.
6. Procedere a tutte le comunicazioni dai dati
I dati possono essere la colla che tiene uniti i tuoi sforzi di smarketing. Mantiene entrambe le parti oneste l’una con l’altra. Se le vendite ritengono che il flusso di piombo sia stato leggero nell’ultimo mese, fornire loro i numeri dei mesi precedenti.
Se il marketing ritiene che le vendite non stiano funzionando con i propri lead, ottenere dati sui lead che mostrano la percentuale di lead lavorati in un determinato mese.
Cosa includere in uno SLA
Lo SLA di vendita e marketing è il piano di pace tra i dipartimenti di vendita e marketing. Per massimizzare la responsabilità e l’emancipazione, è meglio definire lo SLA in una riunione congiunta tra i due.
Nel contratto di vendita e marketing, entrambi i dipartimenti si impegnano a sostenersi a vicenda, sulla base di obiettivi numerici concreti.
SLA di marketing definisce le aspettative che le vendite hanno per il marketing in termini di volume e qualità dei lead.
Lo SLA delle vendite definisce le aspettative che il marketing ha per le vendite su come le vendite approfondiranno e attivamente elaboreranno ogni lead qualificato per il marketing.
Potresti non voler pensarci, ma dovrebbero esserci sempre conseguenze formali quando un obiettivo non viene raggiunto come parte di uno SLA. Non deve essere drammatico.
Avendo decisioni chiare per a) che ha il compito di assicurarsi che gli obiettivi di ciascun dipartimento siano raggiunti eb) se includi una forma di compensazione per una parte quando l’altra non raggiunge i suoi obiettivi concordati nel tuo SLA scritto, tu può evitare scontri tra i due gruppi lungo la strada.
