In qualità di esperti di marketing, conosciamo bene gli obiettivi principali del marketing su Internet: generare contatti e nuovi affari.
Le entrate generate dal marketing online giustificano il motivo per cui includiamo i canali online nelle nostre attività di marketing.
Che cos’è il marketing delle entrate?
Quando parliamo di marketing dei ricavi, parliamo di un metodo di marketing utilizzato per la generazione di lead. Alcune campagne di marketing vengono implementate per aumentare la consapevolezza del marchio o supportare il lancio di un prodotto, ma il marketing dei ricavi mette tutte le mani sul ponte per aumentare i soldi generati dall’azienda.
Se dovessi implementare un piano di marketing delle entrate, guarderesti prima ai tuoi obiettivi di guadagno invece che ai tuoi obiettivi di business. Ad esempio, se l’azienda ha l’obiettivo di attirare 10.000 nuovi clienti, ma l’obiettivo di entrate è guadagnare $ 150.000 in più rispetto all’ultimo trimestre, una campagna di entrate dovrebbe definire strategie tutti i modi in cui il team potrebbe generare $ 150.000, idealmente da 10.000 (o più) nuovi i clienti.
Vantaggi del marketing delle entrate
Gli sforzi di marketing sono generalmente suddivisi in quattro grandi categorie: marketing tradizionale, generazione di lead, generazione della domanda e marketing dei ricavi.
Molte aziende si muovono attraverso gli sforzi di marketing in questo ordine. Il marketing tradizionale viene prima di tutto e si concentra sulla costruzione del tuo marchio, generando il riconoscimento del nome e del prodotto nella speranza di aumentare le vendite in seguito.
La generazione di lead viene dopo. Qui, i team di marketing cercano di individuare i lead di alto valore che probabilmente agiranno e indurranno le vendite. Segue la generazione della domanda e vede i team di marketing e vendita lavorare in tandem per creare campagne multicanale che portino acquirenti B2C e B2B interessati al tuo sito o piattaforma di vendita.
Il marketing delle entrate cerca di aumentare i processi di generazione di lead e domanda legandoli a metriche specifiche e rendendoli affidabili e ripetibili. Implementato in modo efficace, il marketing dei ricavi offre tre vantaggi chiave.
Maggiore attenzione al cliente
Gli sforzi di marketing tradizionali mirano a trovare modi per aumentare la domanda rendendo prodotti o servizi più attraenti su larga scala. Il marketing delle entrate capovolge il copione per concentrarsi su ciò che vogliono i clienti.
Cosa vogliono i clienti dal prodotto? Cosa li renderebbe propensi a comprare di più? Acquista di meno? Quali aree non di prodotto, come la velocità di risposta del servizio clienti o la capacità di navigare facilmente nei siti Web, hanno un impatto sulla probabilità di conversione? Concentrandosi sulla coltivazione di relazioni a lungo termine con i clienti, il marketing dei ricavi può aiutare a promuovere vendite sostenute.
Allineamento della squadra migliorato
I team di marketing e vendita sono spesso in disaccordo. Laddove gli esperti di marketing cercano di aumentare positivamente i profili del marchio in generale, i team di vendita sono più interessati alle specifiche delle singole conversioni. Di conseguenza, gli sforzi di queste due squadre possono funzionare in opposizione piuttosto che in tandem, frustrando a loro volta entrambi i risultati.
Il marketing delle entrate, nel frattempo, aiuta a mettere questi team sulla stessa pagina con un obiettivo unico: il cliente. Coinvolgendo tutti in anticipo, dai membri del team di vendita e marketing agli sponsor C-suite e persino all’IT, se necessario, le aziende possono allineare obiettivi e risultati all’interno della loro organizzazione.
Impostazione degli obiettivi migliorata
Parlando di obiettivi, il marketing delle entrate dà la priorità – hai indovinato – le entrate, piuttosto che i lead, i potenziali clienti o la domanda potenziale. Legando le metriche di successo alla generazione di entrate da fonti specifiche, è possibile creare obiettivi radicati nella realtà dei volumi di vendita attuali piuttosto che basati sulle previsioni dell’azione del potenziale cliente.
Componenti chiave degli sforzi di marketing delle entrate
- Acquisizione dati clienti
- Allineamento degli stakeholder
- Definizione del processo
- Implementazione della tecnologia
- Gestione dei risultati
1. Acquisizione dei dati dei clienti
Il primo? Acquisizione dei dati. Ecco perché: più le aziende conoscono i propri clienti, meglio sono in grado di creare strategie di marketing e vendita in grado di guidare l’azione. Un’acquisizione efficace inizia con l’autorizzazione – assicurati che i clienti sappiano cosa viene raccolto e perché – e si aggiorna con strumenti di analisi dei dati in grado di derivare modelli da set di dati in tempo reale.
2. Allineamento delle parti interessate
Data la portata degli sforzi di marketing dei ricavi, è anche fondamentale per le aziende garantire l’allineamento degli stakeholder. Ciò significa prendersi il tempo per sedersi con i membri del team pertinenti e creare una strategia che coinvolga tutti. Questo non solo fornisce una tabella di marcia per andare avanti, ma stabilisce un tono di collaborazione fin dall’inizio.
3. Definizione del processo
Il processo viene dopo: che aspetto ha la campagna di marketing delle entrate del quadro generale e quali processi specifici aiuteranno a raggiungere l’obiettivo? Ciò comporta spesso discussioni sulla gestione della domanda, iniziative di marketing mirate e l’utilizzo dei dati dei clienti per promuovere campagne personalizzate.
4. Implementazione della tecnologia
Dalle newsletter via e-mail alle app mobili e ai siti di social media, la tecnologia è fondamentale per un efficace marketing delle entrate. Di conseguenza, vale la pena coinvolgere il personale IT il prima possibile per identificare servizi e software, come programmi per big data approfonditi e potenti piattaforme CMS, che possono aiutare le aziende a raggiungere i propri obiettivi di marketing dei ricavi.
5. Gestione dei risultati
Ultimo, ma non per importanza? Gestione efficace dei risultati. Ciò include l’individuazione delle metriche chiave che utilizzerai per misurare il successo, come il numero totale di vendite in un periodo specifico o la crescita dei ricavi anno dopo anno, e in che modo queste metriche influenzeranno gli sforzi di marketing dei ricavi andando avanti.
