Tutti hanno bisogno di più lead e quindi tutti hanno bisogno di un funnel di vendita più efficace.

Con la crescita e la maturazione del marketing basato sul Web, crescono anche le sfide e le opportunità per le aziende B2B.

Da un lato, sempre più marchi necessitano di servizi, quindi c’è sicuramente una domanda crescente per le attività B2B, soprattutto ora che la digitalizzazione attivata da COVID sta sconvolgendo l’economia globale.

Gli esperti se ne stanno rendendo conto e hanno iniziato a monetizzare i loro marchi personali fornendo servizi. Da qui la concorrenza in rapida crescita.

Poiché la concorrenza sta diventando sempre più complessa e diversificata, così fanno i clienti B2B.

Nel settore B2B sono sempre stati coinvolti diversi decision maker. Ciò che sta cambiando è la struttura delle unità decisionali (DMU). Oggigiorno ci sono molte più persone coinvolte: una DMU media è passata da 4 a 7 persone in due anni.

Una DMU è tipicamente composta da diverse persone, tra cui il marketing manager, il business development manager, il brand manager, ecc. Ovviamente, ognuno di loro avrà esigenze diverse che la tua strategia di marketing dovrebbe affrontare.

Allo stesso tempo, il percorso di acquisto B2B sta diventando meno prevedibile e più complicato. Si dice che sia diventato il doppio in 6 anni e sono abbastanza sicuro che sia cresciuto molto di più nel 2020, quando il marketing online è cresciuto in modo esponenziale.

Quindi sorge la domanda. Come si generano e si convertono i lead nel clima di marketing in rapida evoluzione di oggi?

Ci sono, ovviamente, molti modi: dalla ri-focalizzazione dei servizi per soddisfare nuove esigenze, alla creazione di più contenuti per generare lead organicamente. Eppure, c’è un passaggio fondamentale di cui ogni azienda B2B deve occuparsi prima di intraprendere un’altra azione:

Ottimizza il tuo funnel di vendita.

1. Diversifica i tuoi metodi di generazione di contatti

Hai notato che i tuoi vecchi metodi di generazione di lead perdono la loro efficienza? Non sei solo. Se 10 anni fa un semplice modulo di contatto sulla tua pagina “Servizi” era sufficiente per ottenere collegamenti (ammesso che ci fosse del traffico in arrivo a quella pagina), in questi giorni gli utenti web sembrano sviluppare la cecità del modulo web.

L’alfabetizzazione web sta crescendo, così come i problemi di privacy. Diventa sempre più difficile convincere i visitatori del tuo sito a condividere la loro email con te e accettare di essere contattati. Ecco alcune idee per diversificare i tuoi metodi di generazione di lead:

Chatbot

Con l’intelligenza artificiale in aumento, ci sono alcune soluzioni che ti consentono di creare facilmente un chatbot intelligente che invierà gli utenti del tuo sito lungo il funnel di vendita.

Rispondendo alle loro domande e inviando loro link pertinenti, un chatbot intelligente sarà sempre lì dove è necessario, aiutando i visitatori del tuo sito a navigare nel tuo sito con maggiore sicurezza in modo che si fidino di te con le loro informazioni di contatto.

Sondaggi basati sull’intelligenza artificiale

In qualche modo alle persone piace partecipare a sondaggi e persino sondaggi veloci, soprattutto se si aspettano di vedere la ripartizione delle risposte alla fine. Questo rende i sondaggi un ottimo metodo di generazione di lead.

I sondaggi online facilitati dall’intelligenza artificiale convertono gli utenti del tuo sito in lead in modo ancora più efficace identificando quando ogni singolo utente è più propenso a interagire e quali argomenti attireranno la loro attenzione.

La strategia per i contenuti dovrebbe includere diversi tipi di contenuti rivolti a tutte le persone diverse all’interno di un’unità decisionale. Normalmente, un’unità decisionale è composta da vari dirigenti come l’amministratore delegato, il capo del marketing e il capo delle vendite.

Naturalmente ognuno di loro avrà le proprie esigenze da qualsiasi prodotto. Una strategia di contenuto efficace dovrebbe affrontare questa divergenza nelle priorità organizzative e personali di ogni persona all’interno di una DMU. I magneti al piombo rivolti ai clienti includono:

  • Dimostrazioni
  • Fogli bianchi
  • Referenze dei clienti
  • Webinar
  • Video
  • Strumenti di valutazione del valore
  • Brochure dei prodotti, ecc.
  • Software di identificazione dei visitatori

Infine, non tutti gli utenti del sito ti affideranno le loro informazioni di contatto. Ma possono ancora diventare un vantaggio. Forse il tempismo era sbagliato, o il visitatore del sito era distratto, o forse è solo il giocatore sbagliato all’interno di questa DMU.

Puoi ancora catturare molti di questi contatti utilizzando il software di identificazione dei visitatori. Questi strumenti raccolgono i registri del tuo sito e identificano le aziende dietro molti di essi.

2. Raccogliere e coltivare i lead automaticamente

Il processo di vendita normalmente consiste in centinaia di micro-attività eseguite da dozzine di addetti alle vendite. È un incubo organizzarsi e gestire in modo efficace.

Fortunatamente, ci sono nuovi strumenti in arrivo sul mercato che ti consentono di mantenere le cose ben organizzate e semplificate applicando l’intelligenza artificiale.

Exceed.ai è un esempio di questa innovazione in azione. La piattaforma utilizza l’intelligenza artificiale per coinvolgere i tuoi lead in conversazioni bidirezionali personalizzate e contestuali basate su dati CRM, azioni recenti e fase di consolidamento. In poche parole, questo è un assistente virtuale che lavora a fianco del tuo team per assistere, qualificare, nutrire e convertire i tuoi contatti in modo indipendente.

Laddove i rappresentanti di vendita possono rinunciare o semplicemente trascurare le cose, Exceed raccoglie le cose e coinvolge i tuoi contatti con conversazioni umane. Una volta che l’assistente AI ha qualificato un lead per una chiamata di vendita, pianifica la chiamata per il lead con il rappresentante pertinente, ancora una volta, risparmiando tempo prezioso sprecato avanti e indietro per organizzare riunioni.

3. Ottimizza il tuo funnel di vendita utilizzando il test A / B

L’ottimizzazione della conversione è un processo che non finisce mai. Cercherai sempre nuovi modi per progettare le tue pagine e ottimizzare il tuo flusso per ottenere risultati migliori. È qui che entrano in gioco i test e le regolazioni A / B costanti.

Finteza è una soluzione di analisi dei dati web che rende possibile il monitoraggio del funnel di vendita e il test A / B senza investire un team separato per farlo.

Conclusione

Poiché sempre più aziende passano permanentemente al lavoro a distanza, il settore B2B sta crescendo rapidamente. Questo è un buon momento per iniziare a offrire servizi o avviare un progetto SaaS e con gli strumenti sopra elencati puoi anche generare lead e convertirli in clienti abbastanza rapidamente. In bocca al lupo!