Le persone vengono bombardate quotidianamente da e-mail sui loro account di lavoro e molte di queste corrispondenze sono e-mail di marketing business-to-business (B2B) che tentano di pubblicizzare un prodotto o un servizio.

La chiave per leggere questi messaggi anziché passarli è capire e applicare i componenti di un’e-mail di marketing B2B ad alta conversione.

Eccone 8:

1. Una breve riga dell’oggetto

Le righe dell’oggetto con esattamente 5 parole generano un aumento del 15,9% nei tassi di apertura rispetto a quelli più lunghi. Ecco alcuni esempi:

“Vola verso sud per l’estate.”
“Scorri verso destra su queste offerte.”
“Adori la tua carriera? Resta certificato. “

I lettori non vogliono perdere tempo e una riga dell’oggetto concisa consente loro di valutare se aprire o meno il messaggio.

• Mantenere breve la riga dell’oggetto mostra una comprensione del tempo prezioso del destinatario.
• Una breve riga dell’oggetto facilita la navigazione nella propria casella di posta e facendo clic sui messaggi che sembrano più rilevanti perché la brevità consente la scansione.
• Aggiungi personalizzazione se possibile. Uno studio pubblicato nel 2017 ha mostrato che le linee tematiche personalizzate avevano tassi di apertura più alti del 50% rispetto a quelli senza parti personalizzate.

2. Brevi paragrafi e punti elenco

Molte persone leggono e-mail B2B sui loro telefoni e, in quel formato, i giganteschi blocchi di testo sono particolarmente travolgenti. Scrivere bene per i lettori che si imbattono in contenuti online significa attenersi a brevi paragrafi e inserire punti elenco, se del caso.

Uno studio pluriennale di Litmus ha riscontrato una tendenza al rialzo nel tempo in cui le persone passano a leggere le e-mail. Tuttavia, nel 2016, il tempo medio trascorso era ancora di poco superiore agli 11 secondi. Quindi, se un lettore apre un’e-mail B2B e vede immediatamente la lettura di alcuni minuti, si tratta di una rapida svolta.

Anche i punti elenco sono utili, soprattutto per richiamare l’attenzione su cose specifiche.

• Brevi paragrafi attirano l’attenzione di una persona senza infastidirla.
• I punti elenco aiutano a garantire che le persone non trascurino i contenuti che annunciano percentuali di sconto, date, orari o altro materiale necessario per la conoscenza.
• Mantenere i paragrafi brevi promuove la leggibilità, soprattutto quando le persone non hanno il tempo di consumare immediatamente tutti i contenuti ma vogliono sfogliare per i dettagli più pertinenti.

3. Linguaggio e azioni di rafforzamento della fiducia

Se i clienti B2B non si fidano della società che invia loro un’e-mail di marketing, è probabile che non si impegneranno per avviare o continuare una relazione commerciale. Uno studio sui content marketer ha mostrato che il 96 percento dei clienti B2B pensava che l’azienda fornisse il materiale di marketing come una risorsa affidabile.

La fiducia è qualcosa che i marketer devono guadagnare. Possono farlo usando il linguaggio nei messaggi di marketing che creano intenzionalmente fiducia. Alcune azioni aumentano anche l’affidabilità.

• L’invio di e-mail con tono e lunghezza coerenti crea fiducia impostando aspettative.
• La fiducia si costruisce quando gli esperti di marketing non chiedono cose ai destinatari senza provare perché valga la pena farlo. Ad esempio, un operatore di marketing non dovrebbe chiedere il tempo a una persona tramite un invito a un webinar senza fornire una descrizione di ciò che la presentazione includerà.
• La distribuzione di e-mail di benvenuto può anche creare fiducia, in particolare per chiarire i vantaggi per il lettore.
  L’immagine seguente, da MarketingSherpa, include punti elenco:

4. Messaggi che si allineano con la posizione del destinatario nella canalizzazione di acquisto

Le persone non risponderanno alle email che non corrispondono alle loro intenzioni e fasi di acquisto. Ad esempio, se un destinatario si è registrato su una mailing list solo ieri, non è opportuno inviare loro promozioni sui prodotti o servizi più costosi offerti da un’azienda. La persona sta ancora imparando a conoscere l’azienda e sta decidendo se approfondire la relazione o cercare altrove.

• Un tono che mostra la comprensione dei punti deboli e dell’incertezza di un nuovo abbonato potrebbe funzionare bene per costruire la fiducia di un destinatario di posta elettronica nella società.
• L’allineamento dei messaggi è fondamentale perché i lettori non vogliono sentirsi come le aziende li esortano immediatamente ad acquistare cose non appena forniscono i loro indirizzi email.
• L’elaborazione di messaggi relativi alla posizione nella canalizzazione di acquisto mostra anche che un marketer sta segmentando le e-mail e non inondando tutti i destinatari con lo stesso contenuto.

5. Un modello scelto con cura

I marketer B2B utilizzano comunemente modelli che presentano tutti o la maggior parte dei componenti di un’e-mail di marketing B2B ad alta conversione e consentono ai mittenti di personalizzare determinati aspetti della messaggistica. In un caso di studio HubSpot, un modello di email fredda ha prodotto 16 nuovi clienti B2B e un tasso di apertura del 57%, ma conteneva solo tre frasi.

• L’uso di un modello garantisce uniformità nella messaggistica.
• I modelli riducono la probabilità di errori che potrebbero erodere la credibilità di un’azienda.
• Includere specifiche basate sul tempo, come la durata di una chiamata di vendita nell’esempio sopra, è un altro modo in cui un’azienda può stabilire le aspettative per i propri clienti B2B.

6. Collegamenti a pagine di destinazione mirate

Alcune persone si chiedono quanto sia efficace l’email marketing B2B, specialmente quando le persone nel mercato moderno hanno così tanti canali attraverso i quali ottenere informazioni. Uno studio condotto sui marketer B2B ha rilevato che il 41 percento di loro ha descritto il proprio ritorno sugli investimenti per l’email marketing come “eccellente” o “buono”.

Naturalmente, questo è un risultato particolarmente probabile quando le persone conoscono e utilizzano molti dei componenti di un’e-mail di marketing B2B ad alta conversione. Quando si inseriscono collegamenti nelle email, è l’ideale se vanno a pagine di destinazione specializzate anziché alla home page di un’azienda.

• Realizzare una landing page mirata impedisce a un destinatario di e-mail di perdersi nei contenuti online e potenzialmente di non intraprendere azioni che conducano a conversioni.
• Le landing page mirate possono avere elementi di personalizzazione, ad esempio se si rivolgono solo ai lettori di newsletter. Dire qualcosa come “Grazie per aver letto la nostra newsletter [nome]” aiuta una persona a sentirsi apprezzata e individuata positivamente.
• Le landing page personalizzate possono – e dovrebbero – avere elementi con il marchio, come caratteri e combinazioni di colori, che aiutano a consolidare la società nella mente dell’utente.

7. Prove sociali o testimonianze

Le persone che ricevono e-mail B2B non possono necessariamente sfuggire al pensiero che il mittente stia cercando di vendergli qualcosa o altrimenti far loro rispondere in modo desiderabile, quindi pensano alla parzialità. Tuttavia, includere una testimonianza di un cliente o una pubblicità sui social media è un modo efficace per mostrare ai destinatari che un marchio B2B ha un pubblico soddisfatto.

Inserisce grammaticalmente la prova sociale nelle sue e-mail includendo un tweet di un cliente:

8. Un invito all’azione ben posizionato e visibile

Oltre ai componenti di un’e-mail di marketing B2B ad alta conversione già menzionata, è essenziale scrivere materiale che il pubblico vuole leggere perché percepisce il valore intrinseco. Ad esempio, se si rivolge a persone che cercano software di email marketing B2B, funziona bene per discutere di come tali aggiunte al flusso di lavoro potrebbero aiutarle ad avere successo.

Tali e-mail dovrebbero avere tutte almeno un invito all’azione (CTA). Altro può essere appropriato, a seconda della lunghezza complessiva del messaggio. Se per visualizzare l’intero messaggio è necessario scorrere, posizionare un CTA sopra la piega.

Unbounce fa un ottimo lavoro con i loro CTA:

Gli inviti all’azione sollecitano le persone a compiere mosse positive in base a ciò che apprendono tramite e-mail.
Quando i CTA hanno lo stile di un pulsante e contrastano con il colore di sfondo, sono facili da vedere e le probabilità che le persone possano trascurarli potrebbero ridursi.

Le statistiche fanno sì che le persone vedano più di 5.000 annunci al giorno, il che significa che molti cercano di ignorarli senza pensarci. Ottimizzare il CTA in modo che sia direttamente correlato a ciò che è contenuto in un’e-mail è una mossa intelligente che dovrebbe scoraggiare le persone dall’accordarsi. Ad esempio, se l’e-mail è destinata a una prossima conferenza, il CTA potrebbe essere “Acquista il tuo biglietto oggi” o “Prenota il tuo posto per imparare dai leader di pensiero“.

Le email migliorate portano a più conversioni
Sebbene questi non siano gli unici componenti di un’e-mail B2B ad alta conversione, questo elenco aiuterà gli esperti di marketing a fare progressi mentre modificano le loro e-mail e puntano su tassi di successo più elevati.

Come dimostrano gli elementi qui, alcune caratteristiche possono fare differenze sostanziali quando presenti nel contenuto.