Con tutti gli acquisti online nel 2020, tutte le migliori offerte si esauriscono ancora più rapidamente del solito e molti prodotti popolari semplicemente non sono disponibili.
L’evento di shopping annuale del Black Friday fornisce un’analogia pratica con il modo in cui i professionisti del marketing e i comunicatori dovrebbero pensare alla situazione imminente: il Black Friday rappresenta un’enorme opportunità per i rivenditori per aumentare le vendite e attirare nuovi clienti. La mancata preparazione adeguata per questo evento potrebbe essere catastrofica, il che significa grandi perdite di potenziali guadagni e fiducia dei clienti.
Tuttavia, la differenza è che probabilmente assisteremo a un periodo prolungato – anche mesi – in cui ogni giorno è come il Black Friday e gli esperti di marketing devono essere preparati.
Come potrebbero cambiare quest’anno i saldi del Black Friday, del Cyber Monday, del Singles Day, del Natale e del Santo Stefano? E come possono iniziare a prepararsi i rivenditori, grandi e piccoli?
I rivenditori che inchiodano la stagione di punta sono quelli che iniziano a prepararsi in estate, o anche prima, ma con il livello di incertezza pervadente, saresti perdonato per non sapere del tutto da dove iniziare.
La rapida adozione dell’e-commerce è stata un enorme stress in tutta la rete, per l’adempimento e gli spedizionieri, nonché per i corrieri e i clienti. Queste dinamiche rimarranno per il prossimo futuro e alla fine diventeranno la nuova normalità. La pandemia ha introdotto condizioni di mercato tipiche e modelli di acquisto dei consumatori, aumentando la domanda nel commercio elettronico e aumentando la necessità di consegne business-to-consumer.
Le abitudini di acquisto sono cambiate
La ricerca indica fortemente che gli effetti del blocco cambieranno in modo permanente il comportamento dei consumatori del Regno Unito. Scurri ha riconosciuto una crescita del 74% nello shopping online dall’inizio del Covid-19. Inoltre, il 45% degli adulti del Regno Unito ha ricevuto più consegne di pacchi durante il blocco del coronavirus rispetto a prima.
Due terzi degli adulti affermano che continueranno sia gli attuali livelli di spesa (66%) che la frequenza (68%) con cui effettuano acquisti online dopo il blocco, mentre il 26% ha affermato che aumenterà la propria spesa digitale dopo la rimozione delle restrizioni.
Tre quarti dei rivenditori nel Regno Unito credono che la fusione di acquisti online ed esperienze in negozio sarà la chiave per la ripresa del settore. Inoltre, tre quarti dei rivenditori al dettaglio hanno affermato che le nuove precauzioni di sicurezza e misure di allontanamento sociale avranno un grave impatto sulla loro capacità di commerciare, con il 30% che accetta solo pagamenti senza contatto e prenotazioni in stile appuntamento.
Altre misure di sicurezza introdotte comprendono i limiti della capacità dei clienti (70%), l’introduzione di schermi protettivi (47%), i gel per le mani offerti ai clienti (69%) e le politiche di gestione delle code (25%). La pandemia sembra destinata a imporre un cambiamento permanente e duraturo ai rivenditori. Mentre gli sconti possono fornire una spinta a breve termine, la tendenza a lungo termine vedrà meno negozi e più e-commerce poiché i marchi fanno dell’online il loro obiettivo principale e iniziano a introdurre nuove opzioni di acquisto che funzionano per il blocco successivo dell’acquirente. Stiamo decisamente entrando in una nuova era per i rivenditori.
1. I rivenditori online dovrebbero essere pronti a scalare.
Sebbene le vendite online siano salite alle stelle per molti rivenditori, molti di loro non erano nemmeno disposti a gestire l’aumento del traffico e delle vendite. La capacità di scalare è ora fondamentale ogni giorno, non solo il Black Friday o la vigilia di Natale. Per prosperare nel clima di vendita al dettaglio di oggi, i rivenditori devono investire in tecnologie scalabili per aiutarli a prepararsi a picchi imprevedibili nel business online.
Questa strategia probabilmente include l’upgrade a una piattaforma di e-commerce flessibile pronta per scalare con richieste di traffico in rapida evoluzione. E i rivenditori nuovi alla vendita online (o che vendono a un tasso molto più alto rispetto a prima) devono anche considerare le implicazioni sulla sicurezza del passaggio alle vendite online. Blocca malware, firewall e certificati di sicurezza sono fondamentali per proteggere i dati dei clienti.
2. La preparazione è tutto.
Inoltre, è importante che i rivenditori parlino con i loro corrieri del ritiro il sabato e la domenica del fine settimana del Black Friday. Lo faranno e aiuterà loro, il rivenditore ei loro clienti. I rivenditori dovrebbero anche iniziare a creare pacchetti di prodotti ora e lasciarli propagare prima del grande giorno. Inoltre, si consiglia ai rivenditori di preimballare il più possibile ora in modo che quando si tratta del Black Friday, tutto ciò che devono fare è attaccare l’etichetta.
3. Fai sentire i tuoi clienti davvero speciali.
Si consiglia ai rivenditori di segmentare l’elenco in anticipo e di indirizzarli in base ai prodotti che i loro clienti hanno già acquistato.
Invece di colpire i clienti con un’offerta il giorno stesso (come faranno tutti gli altri), i rivenditori dovrebbero piantare il seme una settimana prima e avere un paio di e-mail di prevendita per stuzzicare il loro appetito. Quindi utilizza l’aumento del traffico per inserire le persone nella tua lista, anche se non acquistano.
I rivenditori non dovrebbero essere tentati di inviare spam ai clienti con offerte di sconto. Solo perché è economico, non significa che le persone lo compreranno e danneggerai il marchio dei rivenditori. Convincili ad aprire le loro email perché li interesserà.
4. Eseguire una ricerca nel sito.
La ricerca sul sito è una buona opportunità per ottenere miglioramenti durante i periodi di punta degli scambi. I rivenditori vogliono che il loro sito funzioni al meglio. L’applicazione di regole di boosting è un buon esempio, per garantire che i prodotti giusti vengano promossi (che potrebbe essere a livello globale o di query), sia che si tratti di margine, popolarità generale o aumento stagionale. Trascorrere del tempo a guardare i termini di ricerca che generano errori di risultati 0 e correggerli utilizzando i sinonimi è un’altra buona vittoria rapida.
5. Invogliare con ganci orientati al prezzo.
I rivenditori dovrebbero incoraggiare le persone a registrarsi per gli avvisi sui prezzi. Dovrebbero farlo a diversi livelli, dalla ricezione di tutti gli avvisi sui prezzi alla possibilità di iscriversi a categorie, marchi e prodotti specifici in base all’interesse del cliente.
La creazione di una pagina di destinazione “sconto” che colleghi a tutti i prodotti che saranno presenti nella promozione del Black Friday dei rivenditori e l’aggiunta di un CTA (invito all’azione) “ricevi un avviso di prezzo” per ciascun prodotto potrebbe essere la chiave. A seconda dei sistemi che utilizzano, possono farlo anche tramite SMS e guardare le notifiche push (più efficaci se hanno un’app).
6. Anche le campagne mirate sono importanti.
Per le persone che hanno acquistato più di X volte da una categoria o un marchio specifico negli ultimi 6 mesi, è importante inviare un’e-mail mirata con i prodotti corrispondenti. Offrire incentivi a più livelli per aumentare le dimensioni del paniere, ad es. aumentando lo sconto in base alla soglia di spesa.
Adattarsi alle mutevoli esigenze dei consumatori. Potrebbe essere un costo proibitivo per molte aziende orientare le proprie offerte in questo momento. Ma altri che hanno già pensato al futuro e hanno dedicato tempo e budget allo sviluppo di offerte multicanale possono sfruttare questo cambiamento creando esperienze veramente utili per i propri clienti.
Come prospererai oggi?
Indipendentemente dal tipo di articoli venduti dalla tua azienda o dal volume, esistono opportunità di stabilizzazione o crescita, anche durante una pandemia globale. Devi solo cercare modi per passare alle vendite online, implementare la tecnologia che migliora la scalabilità e stare attento, in modo da offrire sempre ai clienti le cose necessarie.
Soprattutto, cerca modi per aiutare. Quando il paese uscirà da mesi di blocco, i clienti ricorderanno i marchi che hanno aiutato e cercato di creare una connessione reale con le loro comunità.
Lo sconto deve essere più intelligente, ora più che mai.
In mezzo all’imprevedibilità di COVID-19, i marchi intelligenti sanno che non possono permettersi di reimpostare le aspettative dei consumatori per gli sconti tipo Black Friday tutto l’anno.
Poiché i consumatori non sono in grado di entrare fisicamente in un negozio al dettaglio come erano in grado di fare prima della pandemia, sembra che i professionisti del marketing di marca stiano prendendo decisioni di sconto quasi disperate perché mancano di una soluzione migliore. Nella maggior parte dei casi, nessuna quantità di sconto convincerà gli acquirenti in negozio ad acquistare online all’interno di determinate categorie di merce.
Quando c’è un ambiente economico frenetico come quello che abbiamo ora, i marchi hanno bisogno di pianificazione e strategia tramite sconti e ottimizzazioni intelligenti. I marchi hanno già clienti fedeli e ciò che dovrebbe essere comunicato a quei clienti non deve necessariamente essere tutto correlato all’offerta.
Indipendentemente dall’ambiente economico, buono o cattivo, alcuni clienti hanno semplicemente bisogno di uno sconto inferiore per l’acquisto rispetto ad altri. Adattare le strategie e offrire ai clienti sconti molto più mirati in base alla loro sensibilità al prezzo è una strategia più intelligente che preserverà le vendite e il margine lordo allo stesso tempo.
La riduzione dei prezzi può convincere gli acquirenti a spendere velocemente, ma a lungo termine danneggia la redditività. Ad un certo punto all’inizio per i rivenditori, lo sconto è diventato la strategia.
Ma sarà molto difficile per questi stessi marchi vendere a prezzo pieno una volta svanita questa incertezza economica. Passando a sconti più intelligenti, i rivenditori possono personalizzare, rivedere e implementare offerte più precise in tempo reale e risparmiare più denaro in modo che le aziende possano sopravvivere a questa turbolenza ed emergere più forti dall’altra parte.
Riassumendo, date le continue richieste elevate e gli ordini online che i rivenditori sperimenteranno, aumentare la scala per l’alta stagione sarà più difficile che negli anni passati. Molti acquirenti sono molto più propensi ad acquistare da un rivenditore che sapevano stesse seguendo le precauzioni di sicurezza COVID-19 in negozio. Pertanto, le festività natalizie del 2020 premieranno i rivenditori omnicanale.
Invece dei cicli di domanda ricorrenti e stagionali a cui sono abituati i rivenditori, sulla scia di COVID-19, i marchi devono far fronte a una domanda elevata e costante di e-commerce tutto l’anno. I rivenditori devono sfruttare strategie uniche come l’utilizzo dei negozi come centri di evasione ordini e tecniche creative di gestione degli ordini abbinate a tecnologie avanzate per mantenere il flusso delle consegne abbracciando il ritiro dal marciapiede e altre aspettative emergenti dei consumatori.
